「選ばれる理由」を設計し、
相談が始まるLPへ。

株式会社YOUMEXは、1951年創業、長野県塩尻市に本社を置く地域生活サービス企業です。サービスステーションを中心に、給油・車検・整備・中古車販売・カーライフ関連サービスを提供し、地域のお客様と日常的な接点を持ち続けてきました。掲載中のLPでも「創業75年」「地元でガソリンスタンドを続けてきた会社が運営」という点が、サービスの前提として示されています。

同社はLINEをはじめとしたデジタル接点の整備も進めており、既存のお客様とオンラインでつながる基盤が育ちつつありました。一方で、車検・中古車販売という主要商材について広告・販促を強化していくにあたり、「集めたお客様をどう受け止めるか」の設計が追いついていない状態でした。

車検も中古車販売も、地域には比較対象が多く存在します。「価格が安い」「車を売っている」だけでは違いが伝わらず、なぜYOUMEX様を選ぶべきなのかをお客様の視点で組み立て直すことが必要でした。eapはこのタイミングで、マーケティング戦略の整理からLP・問い合わせ導線の設計までを担当することになりました。

eapが最初に手をつけたのは、LPのデザインではなく「誰に・何を伝えるか」の整理です。誰が顧客なのか、何を不安に感じているのか、何と比較しているのか、競合は何を訴求しているのか、YOUMEX様がすでに持っている強みのうちどれなら競争優位になるのか、最終的にお客様にどの行動を取ってほしいのか。ここを決めてからでなければ、LPは「きれいなページ」以上のものになりません。

そのうえで、バリューポジション、集客ファネル、LPの情報設計、CV導線へと段階的に落とし込み、各ステップの結論を次のステップの前提として積み上げていきました。

1. 01 事業・顧客・競合を分析する

   車検・中古車販売それぞれについて、顧客が何と比較し、どこに不安を感じているかを整理。あわせて競争環境を「ディーラー型」「車検専門チェーン型」「大手中古車販売網型」「地域の整備・販売店」といった型で捉え、どの型とも価格で正面衝突しない立ち位置を探した。

2. 02 バリューポジションを設計する

   YOUMEX様がすでに保有している地域基盤、給油による日常接点、説明して一緒に決める接客方針、購入・車検後のサポート体制を「選ばれる理由」へ変換。車検は「その日の車検代ではなく、車検後のカーライフ費用で比べてもらう」、車販売は「車を売るページではなく、購入を相談できるページにする」という結論に落とし込んだ。

3. 03 集客ファネルを設計する

   検索・広告・店頭・LINEなど複数のチャネルから流入したお客様を、LP・問い合わせ・追客・来店へつなぐ導線を商材ごとに設計。獲得コストと粗利の関係を踏まえ、どの商材にどれだけ投資するかの考え方も整理したうえで、施策とLPを同じファネル上に置いた。

4. 04 LPの情報設計とコピーを設計する

   ファーストビュー、課題提起、選ばれる理由、他の選択肢との比較、サービス内容と条件、ご利用の流れ、FAQ、クロージングまでを1本のストーリーとして設計。掲載する言葉も、店頭でお客様に説明している内容とズレないことを前提に組み立てた。

5. 05 CV導線を設計する

   Web上でいきなり契約や来店予約を求めるのではなく、LINEで相談する・在庫を確認する・お見積りを聞くといった、心理的ハードルの低い行動を主なCVポイントに設定。その後のやりとりを通じて来店・商談につなぐ設計にした。

6. 06 制作をディレクションし、実装につなぐ

   設計した情報設計・コピー・CV導線をもとに制作を進行。Web開発・実装は、グループ会社である株式会社ラフノートが担当した。

「集客を強化しましょう」で終わらせず、意思決定と制作にそのまま使える形に落とす。

ここでは、実際のプロジェクトで作成した支援アウトプットの一部をご紹介しています。獲得単価・広告予算・目標件数・競合企業名などの機密情報を除き、公開用に再編集しています。

• 01顧客・競合の整理とバリューポジション設計

  顧客が何と比較して何に不安を感じているかを整理し、競合を個社名ではなく「型」で捉えたうえで、価格以外の勝ち筋を商材ごとに決めました。

• 02顧客獲得ファネルの設計

  広告だけを切り出して評価せず、流入・受け皿・追客までを1本のファネルとして設計。Web上でいきなり来店予約を求めない、というCVポイントの考え方もここで決めています。

• 03広告・検索流入の「受け皿」要件

  広告を増やす前に、受け止める側の要件を決めます。LP・問い合わせ導線・計測の3点をセットで整理しました。

• 04LPの情報設計とCV導線

  「誰に・何を・どの順番で」を決めてから構成に落とし込みます。LPのゴールは読んでもらうことではなく、会話が始まることに置きました。

設計した内容を、実際に公開されているLPへ。

以下は、本プロジェクトで公開した2つのLPの実際の画面です。掲載内容は公開時点のものです。

広告を改善する前に、受け皿を直す

集客の相談をいただいたとき、eapがまず確認するのは広告の設定ではなく、その広告が連れてくる人をどこで受け止めているかです。広告は「人を連れてくる仕組み」でしかなく、連れてきた人が違いを理解できず、次に何をすればいいか分からなければ、投資は成果に変わりません。

今回も、広告や販促を単体で改善するのではなく、受け皿となるLPと問い合わせ導線まで含めて設計しました。施策とページを別のプロジェクトとして切り分けないことが、この案件でいちばん重要な判断でした。

「安さ」で戦わないと決める

車検も中古車販売も、価格だけで比べられやすい商材です。しかし表示価格の安さで戦うと、最終的な支払額や追加提案をめぐる期待値のズレが生まれ、現場の負担も増えます。

そこでeapは、価格を訴求の中心に置かず、「車検後にかかる費用まで含めた考え方」「説明して一緒に決める方針」「購入後も相談できる体制」といった、すでに事業が持っていた強みを前面に出す設計を選びました。LPに書く言葉も、店頭でお客様に説明している内容とズレないことを前提にしています。

支援体制

本プロジェクトでは、eapがマーケティング戦略・顧客および競合の分析・バリューポジション設計・集客ファネル設計・LPの企画と情報設計・CV導線設計・制作ディレクションを担当し、Web開発・実装をグループ会社の株式会社ラフノートが担当しました。戦略設計からシステム実装まで、グループ内で一貫して支援しています。

公開している2つのLPは、PC・スマートフォンの両方に対応したレスポンシブ設計に加え、スマートフォンでは表示画像を切り替える対応、比較表のような横に長い要素へのスクロール補助、閲覧環境に応じた動きの制御など、読み手の環境に合わせた実装がなされています。車販売LPでは、在庫情報を外部データから読み込んで描画し、取得できない場合は掲載済みの在庫を表示するフォールバックを備えた構成です。在庫台数や更新日も同じデータから反映され、車両ごとの相談ボタンには計測イベントが設定されています。LPを作って終わりにせず、運用しながら改善していける状態を前提とした構成にしています。